1. 生产过程公开，价格透明

各位农场主都提到，他们的农场是欢迎参观的，并且他们都会通过实地或者网络自媒体分享的方式，把农场生产过程公开透明地呈现出来。“如果你不太相信，可以直接到我们家来，任何时候来考察来参观都没有问题。也不需要预先打电话，随时都可以。”

邓小刚：“我们给自己定了一个小小的要求：我们的透明比你想象的还要透明。连财务情况都可以公开。大家在做农场的过程中，农场定价会面临质疑，因为我们的蔬菜毕竟比普通的蔬菜贵了一些。不要去讲品质不同或者怎么样，消费者长期的消费习惯养成了，就是要从价格上先去做一个比较。公开财务数据呢，就是想让大家知道我实际花了多少钱、我为什么定了这样价格、合理的利润区间是多少，用公开透明的方式取信会员。“

2. 会员活动培养、积累信任感

不要轻易低估我们的消费者，不要觉得讲一些专业的东西他听不懂。他们受过高等教育，有非常强的学习和辨别能力。通过讲解，他们对人、对产品有最起码的接触之后，这个信任已经就开始了。你后续要做的，就是持续稳定地提供你所承诺的高品质的农产品，信任关系基本上就牢不可破了。

会员日则很好的处理了和会员之间的关系。

3. 检测报告、证书是生态农场“标配”吗？

对于农产品和土壤、水等的检测，是否必要，需要根据农场自身的情况来定。

邓小刚：“一开始是我们农场自身去做检测，这个成本高，而且是‘自证清白’，特别没有说服力。现在我们很多的检测是由会员去完成。我们有400多个会员，来自于社会的各个行业，总会有会员有做检测的资源。由他们去检测，公信力远远高过农场自己去做检测。”

夏啸进：“检测的工作我们没有做，因为做生态农场，说实话，都是人和人在较劲，如果设置各种各样的游戏规则来证明些什么东西，我感觉好像很难自圆其说。我可以随便拿别的地方的东西去检测，我可以拿这个阶段的去检测……我们经历过这样的事情，我们旁边的农场就用我们的菜去检测。所以，还是要跟消费者建立信任。

但有消费者在我们不知道的情况下，买了我们的菜拿去检测，发现没有任何问题，拿我们的土去做检测，结果也是很放心，后来他们给我们看了好几页的检测指标，残留都是零。这些消费者后来就从我们农场几百斤几百斤地买菜。”

4. 专业，才能支撑起信赖

逢人便说“不用农药化肥”是没有说服力的。专业化、细节化，即使不懂行的人也能感受到，从而产生信任。

赖湘莲：“我们采用稻鸭共作的方式。用香草间种、作物轮作、绿肥休耕、自制酵素等方法养育土地。我喜欢专业化的知识和对农业严谨的态度。沤肥、酵素我全是自己在做，另外包括蔬菜间作轮作等，还有养稻田鸭的方法（每一亩田20只，稻田与稻田之间的间隙其实都有一个数据），我觉得我们都是需要去学习的。农业门槛确实很低，任何人都可以去，但是你要把它做好，就要有匠人精神，要有一个非常认真的态度。”

5. 不断提升品质

第三方检测是说明品质的一种方式，但是更多时候，品质好坏是通过消费者的切身体验来说明的。很多农场主都相信，“好产品自己是会说话的。”

赖湘莲：“整个产品的类型和产品的质量是一定要做到最好。今年2015年，我们突然从12亩扩展到150亩，这一年完全做生产，没有一丁点时间去做销售，可是我确实发现我今年的销售明明好过以前。我非常清楚地知道，质量比你做销售可能更为关键。只要你有好的品质，靠口碑相传，把质量做好、就会有人主动找你。”

6. 信任关系

从消费者与商家的对立，到朋友间的相互关怀。

一方面，相当一部分农场的初始会员就是朋友；另一方面，很多农人在农场的发展过程中慢慢和原本陌生的消费者形成了朋友甚至胜似朋友的关系。如果彼此把对方真心当做朋友，就能打破传统商家和消费者的对立。

“我前些年一直种化肥农药蔬菜的时候，当我把我的蔬菜卖到市场上，他们不会管我是谁，也不会去在乎你的菜是谁种的、会不会对健康有影响。而且也不会去关心这个生产者的身体好不好，能不能下次再买到这样的蔬菜。但是我们做了这么多年生态农业，跟消费者建立了相互的信任，他们切切实实地关心着给他们送菜的这群人。”

7. 消费者组织，让消费者不再被动

卖方透明还不够，买方的监管是必要的，也是持续信任的基础。

邓小刚：“我们的消费者自发成立了会员理事会。这个会员理事会共11个人，9个正式代表、2个候补，有公务员、有企业家、有媒体记者，还有一些来自检测机构。属于纯义务型职责，没有利益关系。这些会员理事会的代表，并非由我们团队、公司指派，而是会员们选举出来的。会员理事会不定期到农场来监督。

　　今年上半年我们配送的黄瓜，有一个会员反馈问题：三根黄瓜，两根味道很甜，还有一根味道差异很大。这会员马上在微信会员群提出质疑：‘是不是在外面买了黄瓜？’这种质疑是非常尖锐的。当时就根据会员理事会的章程，负责安全监督的理事周末去一趟农场，他来到农场之后，我们告诉他是什么样的原因造成的（其实就是黄瓜的两个品种不同造成的区别）。当会员理事公布了结果，很多会员就相信了。”

　　在理清与土地之间的有机关系后，我们也应该关注人与人之间的有机关系。彼此信任，仅仅是迈出的第一步。

来源：水果表弟